Posted on

Cum vinzi flori catre 4 barbati care beau bere?

poza Allen NedelcuDespre Allen (vezi foto)v-am mai vorbit in postul  7 lucruri pe care le afli mai usor decat pretul unui ERP. Nu v-am vorbit insa de salesprocess.ro unde care acum se afla in varianta beta (adica spre testarea publicului larg) si care va fi lansat, sper cat mai curand.
Nu ne-am abtinut si i-am cerut sfatul maestrului Allen care nu se da inapoi cand este vorba de feedback. Printre altele ne-a impartasit si povestea asta, haioasa si interesanta dupa parerea mea, astfel incat a ajuns al 2-lea articol de pe salesprocess.ro.

Ce ne povesteste Allen aici sta dovada ca anumite abilitati se formeaza de timpuriu. Unii le pastreaza si le dezvolta in timp altii le pierd pe traseu. Un exemplu personal este cu fetita mea, care in mod natural plaseaza beneficii in ceea ce iti ofera ca variante. Iata un exmplu de ieri: “Tati, o sa-ti arat eu unde este magazinul, ca sa stii unde este si alta data cand mergi acolo fara mine si sa nu te ratacesti”. Am zambit usor impresionat (o sa mai dau citate aici din Alexandra) dar am si simtit ca se leaga cu exemplul din povestea lui Allen.
Cum se face ca atunci cand suntem mici ne exprimam natural si dam raspuns “De ce-ului” printr-un beneficiu si totusi cat de greu le vine unor vanzatori cu oarecare experienta sa-si prezinte asa produsele?

Dumneazeu stie “De ce-ul” la faza asta, bine ca exista si training ca sa mai corectam din probleme 🙂

Iata articolul lui Allen, astept comentarii.

Cum vinzi flori catre 4 barbati care beau bere?

Lucraţi în vânzări? Cunoaşteţi pe cineva cu experienţă în vânzări? Chemaţi-i şi cereţi-le să rezolve acest task:
“Cum să vinzi flori unor bărbaţi care stau la o terasă, beau bere şi discută aprins?”

Vă ofer un indiciu: rezolvarea se bazează pe înţelegerea nevoilor reale ale clientului potenţial şi pe crearea unui context de vânzare în care potenţialul client se găseşte în centrul atenţiei.

Vorbeşte despre ce îl interesează pe client

Dar înainte de a dezlega misterul, vreau să vă spun şi vouă povestea pe care celebrul copywriter american Joe Sugarman o spunea cursanţilor veniţi să înveţe cum se scriu texte de la unul din cei mai de succes practician în domeniu. În timpul cursului, John Sugarman le făcea o fotografie de grup cursanţilor, pe care le-o trimitea apoi prin poştă în zilele următoare. Îi întreba în momentul fotografiei pe elevi la cine se vor uita prima oară în fotografii când o vor primi acasă? Evident că toţi spuneau că se vor uita la propria persoană. Aşa aş face şi eu, şi dvs. şi oricine, pentru că este în natura umană. Vorbeşte unui om despre el şi te va asculta, vorbeşte-i despre alţii şi ar putea fi interesat până la un punct, vorbeşte-i despre tine şi în maximum 30 de secunde se gândeşte la altceva.

Despre ce tăcem astăzi?

Ce nu înţeleg multe companii de la noi este că ai şanse mult mai mari să vinzi îndeplinirea unei nevoi, rezolvarea unei probleme sau eliminarea unui risc decât pur şi simplu produse sau servicii. În primul caz este vorba despre tine, clientule, despre problemele tale, subiect care sunt sigur că te interesează. În al doilea caz, când încerc să tranzacţionez produse şi servicii, este vorba despre mine, furnizorul, şi nu există aceeaşi forţă de atracţie.

Rezolvarea problemei

Şi acum, rezolvarea problemei de la început şi confirmarea teoriei lui Sugarman. În urmă cu câteva zile, când mă aflam cu câţiva prieteni la o terasă din Centrul Vechi al Bucureştiului şi beam o bere în afara orelor de program, un puştiulică de 9-10 ani a venit la noi la masă cu un buchet de flori în braţe. El ne-a explicat că la o masă de lângă sunt trei fete care „se tot uită la voi, zâmbesc şi vorbesc între ele în timp ce vă privesc” şi că ar fi păcat să nu le arătăm şi noi un semn de prietenie. „Vă ajut eu, a continuat puştiul, luaţi-le câte un trandafir de la mine şi mă duc eu să le dau”.

Metoda „Centrul Vechi”

M-am întors să văd despre ce fete este vorba, şi surpriză!, chiar se uitau la noi şi chicoteau şi şuşoteau. Cum noi suntem oameni serioşi, nu am acceptat schema propusă de puşti, dar i-am dat doi lei să ne povestească fonfleul. Ne-a explicat cum a găsit el soluţia la o sarcină ce pare imposibilă, să vinzi flori la o masă la care patru bărbaţi beau bere: se duce întâi la clienţii clienţilor lui, adică la masa fetelor şi le spune că urmează să le facă cunoştinţă cu băieţii de la masa vecină. Abia apoi se duc la adevăraţii clienţi şi le spune povestea cu florile de mai sus.

Ingenios, nu?

Eu nu m-as fi gândit la o astfel de soluţie, dar desigur nu sunt om de vanzari.

Tu cum ai fi facut?

Articolul original pe salesprocess.ro

2 thoughts on “Cum vinzi flori catre 4 barbati care beau bere?

  1. Majoritatea barbatilor se regasesc in scenariul de mai jos:
    -nu poti sa bei doar o bere;
    -berea dupa bere te duce acasa impachetat un pic;
    Cum sa vinzi flori barbatilor care beau bere? Un scenariu? Simplu: du-i o floare doamnei de acasa, ca si asa ajungi beat, ai uitat de copii, n-ai facut cumparaturi, e tarziu..etc.
    si hai sa fim seriosi, cine bea la o terasa, automat prinde si curaj, nu prea are nevoie de flori sa se intoarca la masa vecina sa se bage-n seama cu vreo domnisoara.

  2. Daca era floare de mac era ceva mai usor 🙂 .
    In rest creativitatea si abilitatea de se genera solutii alternative este ceva la indemana vanzatorilor de flori. Multe exemple pot fi culese din viata de zi cu zi, nu e nevoie sa vezi un film sau sa participi la un mega seminar, trebuie doar sa fi atent la ce se intampla in jurul tau, sa ai abilitatea de a le recunoaste, apoi sa vezi cum daca exersezi suficient de mult o sa-ti iasa in mod natural.
    http://www.youtube.com/watch?v=_1vptwP1qtI

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *